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 Cuando un producto se encuentra en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias de precios de lanzamiento al mercado: la descremación o la penetración.
1. Descremación: Se dirige, al comienzo de la estrategia, a la “crema” del mercado, es decir, al sector con mayor poder adquisitivo. Consiste en fijar un precio alto con respecto a los competidores, que deje además un margen para una alta inversión en promoción. Posteriormente, se “descrema” paulatinamente el producto, es decir, se va bajando paulatinamente el precio para atraer a los demás segmentos con menor capacidad de compra. Esta estrategia es más aconsejable cuando el producto supone una verdadera innovación y no existe otro igual en el mercado.
2. Penetración: Consiste en fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetración en el mercado. Se trata de la estrategia de precios más generalizada para lanzar productos nuevos pero no innovadores, en un mercado altamente competitivo. De esta forma, el precio se convierte en el elemento diferenciador que atraerá al consumidor a comprar el producto.
De estas estrategias la más apropiada para la pyme es la de penetración, pues emplea menor inversión y se recupera más rápidamente. Sin embargo, cuando el producto alcanza la madurez en el mercado, se recomienda acercar los precios a los de la competencia y evitar las grandes diferencias (a no ser que el producto tenga un elemento distintivo muy claro), pues ambas estrategias pueden jugar en tu contra: la de descremación por considerarse elitista y la de penetración por baja calidad. |
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